VENTAS Y CONTROL DE CLIENTES

LAS VENTAS, SU PROCESO ADMINISTRATIVO E IMPORTANCIA DENTRO DE LA EMPRESA

Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.

Las ventas dentro de una organización comercial o prestadora de servicios son uno de los factores fundamentales, al cual se llega luego de un proceso de producción y administrativo, su importancia se destaca en generar ganancias, devolver a la empresa las inversiones realizadas y mantenerlas en pie.

PROCESO DE VENTAS 

Un proceso de ventas define y documenta aquellos pasos de principio a fin del ciclo de ventas, que desembocan en un incremento de la productividad. Provee un marco de trabajo para cada fase del ciclo de ventas.

Un buen proceso de ventas debe permitir, identificar, analizar, calificar y medir las oportunidades, y de este modo, determinar cuál es el paso más adecuado para el cierre del negocio.

Estos procedimientos deberían estar alineados con la manera en que compra el cliente más que en la forma en la que venden los vendedores.

¿Porque es importante tener un proceso de ventas?
 

Porque provee a toda la gente involucrada en los esfuerzos de ventas de una hoja de ruta para ejecutar la siguiente acción con alta probabilidad de éxito. Saber qué hacer y cuando es crítico para la efectividad del trabajo.

Un proceso estructurado de ventas permite a los ejecutivos y a las compañías lo siguiente:

1)    Determinar el próximo paso.

2)    Diagnosticar y corregir las deficiencias de la ejecución.

3)    Evaluar cada oportunidad objetivamente.

4)    Estimar los volúmenes de ingreso objetivamente

5)    Facilitar la adopción de un lenguaje común en toda la compañía.

6)    Retener a clientes. Porque se maneja de un modo objetivo sus expectativas y por lo tanto su nivel de satisfacción

7)    Permite mejorar la calidad de vida en el trabajo y disfrutar más las actividades que se realizan en las áreas de ventas.

¿Cuáles son los componentes de un proceso de ventas estructurado y simple?

Se identifican 5 componentes:

1)    Conocer el proceso que sigue el cliente para comprar.

2)    Conocer el ciclo de venta de la empresa. De modo de alinear el ciclo de ventas con el de compras del cliente.

3)    Los elementos o resultados verificables que obtengo al finalizar cada fase, cada acción, cada paso táctico dentro del ciclo de ventas. Nos permite saber si hemos sido exitosos en esa fase que acaba de concluir.

4)    Un proceso estructurado formal y profesional, debe contar con herramientas y componentes de ayuda para que al vendedor le faciliten la ejecución de cada fase de su ciclo de ventas.

5)    Un sistema de Management que le permita al vendedor y al gerente medir y reforzar el proceso determinando objetivamente las opciones de éxito.

La clave está en llevar a cabo una Metodología, que permita implementar de modo efectivo y sustentable en el tiempo, logrando un alto desempeño en ventas.

PROCESO DE ADMINISTRACIÓN EN VENTAS