LAS VENTAS, SU PROCESO ADMINISTRATIVO E IMPORTANCIA DENTRO DE LA EMPRESA
Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
Las ventas dentro de una organización comercial o prestadora de servicios son uno de los factores fundamentales, al cual se llega luego de un proceso de producción y administrativo, su importancia se destaca en generar ganancias, devolver a la empresa las inversiones realizadas y mantenerlas en pie.
PROCESO DE VENTAS
Un proceso de ventas define y documenta aquellos pasos de
principio a fin del ciclo de ventas, que desembocan en un incremento de la
productividad. Provee un marco de trabajo para cada fase del ciclo de ventas.
Un buen proceso de ventas debe permitir, identificar,
analizar, calificar y medir las oportunidades, y de este modo, determinar cuál
es el paso más adecuado para el cierre del negocio.
Estos procedimientos deberían estar alineados con la manera
en que compra el cliente más que en la forma en la que venden los vendedores.
¿Porque es importante tener un proceso de ventas?
Porque provee a toda la gente involucrada en los esfuerzos
de ventas de una hoja de ruta para ejecutar la siguiente acción con alta
probabilidad de éxito. Saber qué hacer y cuando es crítico para la efectividad
del trabajo.
Un proceso estructurado de ventas permite a los ejecutivos y
a las compañías lo siguiente:
1) Determinar el
próximo paso.
2) Diagnosticar y
corregir las deficiencias de la ejecución.
3) Evaluar cada
oportunidad objetivamente.
4) Estimar los
volúmenes de ingreso objetivamente
5) Facilitar la
adopción de un lenguaje común en toda la compañía.
6) Retener a
clientes. Porque se maneja de un modo objetivo sus expectativas y por lo tanto
su nivel de satisfacción
7) Permite mejorar
la calidad de vida en el trabajo y disfrutar más las actividades que se
realizan en las áreas de ventas.
¿Cuáles son los componentes de un proceso de ventas
estructurado y simple?
Se identifican 5 componentes:
1) Conocer el
proceso que sigue el cliente para comprar.
2) Conocer el ciclo
de venta de la empresa. De modo de alinear el ciclo de ventas con el de compras
del cliente.
3) Los elementos o
resultados verificables que obtengo al finalizar cada fase, cada acción, cada
paso táctico dentro del ciclo de ventas. Nos permite saber si hemos sido
exitosos en esa fase que acaba de concluir.
4) Un proceso
estructurado formal y profesional, debe contar con herramientas y componentes
de ayuda para que al vendedor le faciliten la ejecución de cada fase de su
ciclo de ventas.
5) Un sistema de
Management que le permita al vendedor y al gerente medir y reforzar el proceso
determinando objetivamente las opciones de éxito.
La clave está en llevar a cabo una Metodología, que permita
implementar de modo efectivo y sustentable en el tiempo, logrando un alto
desempeño en ventas.